Тренинг по работе на выставке

Зоны ответственности стендистов

·         Кто для Вас целевые посетители

o   Первые лица компаний-клиентов

o   Представители клиентов

o   Представители  партнёров

o   Поставщики

o   Конкуренты

·         Нецелевые посетители

o   Случайные посетители, «говоруны»

o   Ищущие работу

o   Предлагающие различные товары и услуги

·         Внешний контур, привлечение целевых посетителей и фильтрация нецелевых

·         Привлечение посетителей на стенд, техники и уловки

o   Фиксация информации от нецелевых посетителей  (реклама, предложение товаров и услуг, работа и прочее)

o   Работа с «зеваками и «говорунами»

o   Работа с конкурентами

·         Первый внутренний контур, работа с новыми клиентами

o   Переговоры

o   Консультации

o   Обмен информацией

·         Третий контур, общение с уже работающими клиентами

Работа с посетителями (подготовка сценария беседы)

·         Деловой этикет в работе на выставке

·         Чем Вы должны запомниться гостям стенда

·         Открытие диалога

·         Варианты приветствий

·         Выяснение цели визита

·         Приглашение к диалогу

·         Построение диалога

·         Фиксация информации о целевом посетителе

·         Ответы на вопросы, презентация

·         Заключение договорённостей (сроки ассортимент, суммы)

·         Позитивное завершение контакта

·         Фиксация информации по дальнейшему взаимодействию с клиентами

·         Техники работы  с несколькими посетителями одновременно, или когда посетителей нет совсем

Навыки коммуникации для работы на выставке

·         Умение слушать и слышать собеседника

·         Техника подстройки под ключевые слова

·         Невербальная коммуникация, установление контакта глаз, эмоции

·         Вербальная коммуникация, сценарии вопросов* для различных собеседников

·         Умение делать комплименты

·         Как сделать так, чтобы посетитель запомнил именно Вас, а не конкурентов

Подготовка информации для работы с возражениями

 и сомнениями посетителей стенда

·         Ошибки при работе с возражениями  

·         Матрица возражений «Продукт-компания-менеджер»

·         Техники снятия возражений  (работа с возражениями)

o   По продукту

o   По компании

o   По условиям

o   По качеству

o   По цене

Навыки презентации и аргументации в общении с посетителями выставки

·         Рациональные и эмоциональные аргументы

·         Техники и методы аргументации

o   Метод Сократа

o   Логические аргументы

o   Ссылки на авторитет

o   Мнение специалиста

·         Контраргументация, метод расщепления аргументов

·         Презентация, что  и как презентовать по компании, продукции и услугам

o   Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖД)

o   Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)

o   Ответы на сложные и каверзные вопросы

Технология работы после выставки, метод «звонок – письмо – звонок»

·         Критерии для формирования графика контактов с клиентами после выставки

·         Как сформулировать информационный повод, напомнить клиенту о себе

·         Письменная аргументация

o   Упор на договорённости на выставке

o   Упор на выгоды сотрудничества, метод  SPIN  

o   Упор на решение проблем клиента, метод  DAPA

o   Иллюстративные аргументы

·         Устная коммуникация

o   Отработка возражений «мы ещё не решили», «руководитель думает», «давайте начнём через три месяца», «конкуренты предлагают лучшие условия»…

o   Получение подтверждения о заключении договорённостей

·         Фиксация информации

*   Сценарии носят рекомендательный характер,  помогают получить от собеседника необходимую информацию

Тренинг по выставке.

Зачем нужен тренинг по выставке?

Прежде чем ответить на это вопрос, разберёмся, а зачем нужны сами выставки. Современная жизнь всё глубже уходит в виртуальный мир. Всё меньше остаётся места для очных встреч, переговоров и продаж. Зачем участвовать в мероприятиях, требующих больших временных и финансовых затрат, работы целых команд специалистов. И при этом результат не всегда очевиден (а тут ещё и затраты на тренинг по выставке).

Причина в том, что мы воспринимаем 80% информации через глаза и уши. Именно на выставке можно «потрогать» глазами нужный товар, оценить компанию, с которой хочешь работать, услышать всю информацию из первых уст, часто - от первого лица компании. Там можно быстро провести переговоры со всеми потенциальными поставщиками, сравнить и выбрать лучшие предложения по качеству, срокам, цене.

На выставку идут целевые посетители. В этом её плюс. Минус - на ней присутствуют Ваши основные конкуренты. Задача компании - привлечь на свой стенд как можно больше потенциальных клиентов. «Привлечь» – это те же коммуникации, только особые, выставочные.

Отсюда - задачи по обучению стендистов:

• Тренинг по выставке нужен для того, чтобы сотрудники умели презентовать преимущества компании, её продукции и услуг.
• Стендистов необходимо научить фиксировать устную и письменную информацию: рассказать, описать, пояснить. И этому можно научиться на тренинге по выставке.
• Работа стендистов - переговоры и общение. Для этого нужно уметь правильно задавать вопросы, внимательно слушать собеседника, слышать ключевые слова. Тренинг по на выставке развивает эти навыки.
• На стенд приходят самые разные посетители. Многие нецелевые, некоторые недружелюбны. С ними тоже нужно правильно общаться. На тренинге по выставке этому уделяется особое значение.
• Безопасность, организация работы вставочной команды. Успех мероприятия во многом зависит от дисциплины сотрудников: обед, отдых, передача информации. В тренинге по выставке эти вопрос обсуждается в рамках корпоративной культуры компании.

Не все компании осознают важность подготовки персонала работе на стенде. Мы часто слышим: «Мы уже «выставляемся» 15 лет и знаем всё». Наша практика. Компания 11 лет ставила двухэтажный стенд, считая, что такая конструкция привлечёт больше целевых клиентов. Обучению стендистов внимания уделяла мало. Учтя наши рекомендации, часть выставочного бюджета была переориентирована на тренинг выставке, сам стенд был меньшей площади, но работа на нём была боле активная. Благодаря обучению сотрудники собрали контактов в 1,5 раза больше, чем в предыдущие годы. После обработки выставочных контактов выручка увеличилась на 21%. Клиент не просто оптимизировал и окупил затраты, он увеличил долю рынка. И этот благодаря тренингу по выставке и последующей чёткой организации работы.

Почему мы.

Мы обладаем опытом в подготовке, организации и проведении выставок в самых разных отраслях продукты питания и напитки, мебель, косметика, народные промыслы, ткани и текстильное сырьё, промышленное оборудование, услуги (недвижимость), услуги (консалтинг). В нашей компетенции: как спланировать работу сотрудников, подготовить все необходимые материалы, придумать «приманки» для гостей, заказать и построить стенд, записать видеоролики.

Как провести подготовку к выставке решать Вам. Но если Вам нужен взгляд со стороны: как сотрудники компании будут общаться с посетителями, что они должны (не должны) говорить, делать, чтобы выполнить задачи выставки, закажите у нас тренинг по выставке и получите приятный бонус и новых клиентов. Мы работаем для того, чтобы Ваши выставки окупались!Задачи тренинга:

• Научить выбирать сценарий диалога с гостями стенда для экономии времени и получения необходимой информации

• Освоить техники коммуникации, необходимые для работы на стенде

• Сформировать правила работы на стенде выставочной команды (единообразие фиксации информации, график работы и отдыха, приёма пищи, безопасность)

Содержательная часть тренинга (построение презентаций, сценарии диалогов) строится на конкурентных преимуществах компании и продукции, учитывает тип стенда, количество стендистов, текущие задачи выставки (имидж, вхождение на рынок, знакомство с новыми товарами и услугами и другое)

Продолжительность программы: 3 дня (возможна двухдневная программа в сокращённом варианте или программа «2+1», когда блок по технологии работы с клиентами после выставки проводится сразу после выставочных мероприятий) 

Дополнительные услуги:

• Разработка дизайна стенда, шеф-монтаж.
• Запись видеороликов, заказ и изготовление рекламно-сувенирной продукции через наших партнёров.

Стоимость одного тренингового дня от 35 000 руб. 

В стоимость тренинга включено:

• Группа 8 – 16 человек
• Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
• Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
• Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
• Гонорар  тренеров
• Сертификаты о прохождении программы
• Посттренинговая поддержка

Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

Результаты  работы на выставке после проведённого тренинга 

• Прирост количества посетителей стенда -  до 40%

• Прирост первичных контактов:  до 35%

• Увеличение продаж после выставки: от 8 до 25 % от первоначального оборота

Онлайн-тренинг по работе на выставке формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.

Стоимость проведения онлайн-тренинга по работе на выставке Вы можете посмотреть здесь.