Тренинг продаж для торговых представителей

Подготовка к визиту, аудит торговой точки

• "Джентльменский набор" торгового представителя
• Способы планирования маршрута, учёта времени на маршрут, расстановка приоритетов
• Эмоциональная подготовка
• Самонастрой
• Настрой на переговоры с позиции силы

Мерчандайзинг, основные правила выкладки

• Виды выкладок, ограничения
• Как повысить эффективность выкладки на местах
• Расположение товара с учетом половой и возрастной дифференциации зрения
• Специфика выкладки разных типов товаров
• Ошибки при выкладке

Коммуникативные навыки торгового представителя

• Возможные собеседники, область компетенций собеседников
• Руководитель торговой точки
• Товаровед
• Категорийный менеджер
• Продавец
• Способы начала общения с разными собеседниками
• Малый разговор
• Комплимент
• Цели мини-переговоров с разными собеседниками

Переговоры в новой торговой точке

• Оценка потребностей и ограничений точки
• Визуальный аудит зоны продаж
• Общение с персоналом точки
• Общение с покупателями в торговом зале
• Обсуждение вариантов решений
• Ассортимент
• Условия поставок
• Цены
• Бонусы и акции
• Презентация сотрудничества
• Понятие о конечных клиентах и конечных потребителях
• Разным клиентам разные выгоды
• Техника характеристика - преимущество - выгоды
• Работа с возражениями в новой точке
• Причины возражений у новых клиентов
• Классификация возражений в новой точке
• Профилактика и нейтрализация возражений
• Завершение визита
• Подписание документов (договор, заявка)
• Обмен контактными данными

Визит в уже работающую точку

• Аудит зоны продаж
• Информация от персонала и покупателей
• Общение с руководством точки
• Формирование позитивно настроя (комплименты, хорошие новости)
• Обсуждение текущей ситуации (про сроки, про дефицит, про неликвиды, про деньги)
• Аргументация предложений
• Работа с аргументами партнёров
• Планирование будущих поставок

Работа в конфликтных ситуациях

• Природа конфликтов
• Варианты развития конфликтов
• Способы предупреждения и погашения конфликтов
• После конфликта
• Способы саморегуляции и самоконтроля

О тренинге

Тренинги продаж для торговых представителей по праву считаются самыми агрессивными, так как на нём обучают как охватить наиболее привлекательный сегмент рынка - розницу, как завоевать её благосклонность и доверие. Поэтому в тренинге для торговых представителей, независимо от того, какая продукции, много внимания уделяется регламентам выбора, развития и удержания розничных точек в сфере влияния компании. Также тренинг для торговых представителей имеет большой переговорно-коммуникационный блок.

Задачи корпоративного тренинга для торговых представителей:

• Освоить технологию входа и развития торговой точки
• Освоить навыки ценообразования и кредитования для разных торговых точек
• Умение презентовать на языке выгод ассортимент и сотрудничество с компанией

Также тренинг для торговых представителей позволит развить умение улаживать конфликты, спорные вопросы и при этом сохранять лояльное отношение клиента к себе, компании и продукции.

Вся программа тренинга для торговых представителей строится на ситуациях заказчика и с учётом специфики данного рынка, продукции и компании.

Продолжительность тренинга продаж для торговых представителей - 2-3 дня

Участники тренинга продаж для торговых представителей освоят:

• Правила подготовки к работе на территории
• Научатся оценивать потенциал новых точек, развивать уже работающие точки
• Научатся увеличивать продажи за счёт оптимальной выкладки, умения выстраивать деловые партнёрские отношения с руководством точек
• Смогут более эффективно управлять ассортиментной матрицей в торговой точке, динамикой погашения дебиторской задолженности, контролировать долю присутствия по своим товарным категориям

Стоимость одного  дня тренинга продаж для торговых представителей: от 60 000 руб. 

В стоимость тренинга включено:

• Группа 8 – 16 человек
• Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
• Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений  
• Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
• Гонорар  тренеров
• Сертификаты о прохождении программы
• Посттренинговая поддержка

 Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

Онлайн тренинг продаж для торговых представителей формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также - тест на понимание, как выполнить задание на практике.